我觉得奋斗剧情很真实，这就是社会真实的现象，反对的都是想用幻想麻痹自己的人。奋斗有的时候就是在很平淡中的过程，现在什么成功的事情是单靠一个超人就能完成的？团结就是力量，放单就要倒霉。大多数人很想看一个小职员一个人变成富豪的故事，过程哪个艰辛，成功哪个NB。对不起那都是骗小孩子的，现实中成功是需要外来力量支撑的，一个人才能捻几根钉。

重要提醒：世界上95%的财富掌握在世界人口5%的人手里。真理有时候掌握在少数人手中（尤其是聚财的真理）。

梦想人人都有，大多数人实现梦想都失败了，失败原因有以下几种：

1.时间的消磨，没有多少人能在有生之年利用好降临在自己身上的机会，等到时间一长，没有人会不对年龄低头。

2.坚持的动力，有些人对梦想的道路没有坚持走下去，最后只能委屈求全。

3.天绝，倒霉到家，要运气没运气，要帮助没帮助，简而言之是做什么，什么赔。

4.胆小，万事具备只欠东风，这东风就是胆量，也称之为魄力，风险越大收益越大。

团结多个关键利益关系人物，就可以离自己的梦想更近。

奋斗这部电视剧是无冕之王，好的电视剧是不需要中国那些虚伪的奖项的，真实是存在与心中的，只是我从来不表现出来，如果我是那些奖项的评委，我也会反对把奖颁给：奋斗，用范伟的台词做结语：（现实的真理）咱就不告诉他。

五笔字根口诀(五笔86字根表) 11 G　王旁青头戋（兼）五一(“兼”与“戋”同音) 12 F　土士二干十寸雨。　 13 D　大犬三羊古石厂， （“羊”指羊字底“”） 14 S　木丁西， 15 A　工戈草头右框七。 （“右框”即“匚”） 21 H　目具上止卜虎皮， 22 H　日早两竖与虫依。 23 K　口与川，码元稀， 24 L田甲方框四车力。 (“方框”即“囗”) 25 M　山由贝，下框几。 31 T　禾竹一撇双人立， (“双人立”即“彳”) 反文条头共三一。 (“条头”即“夂”) 32 R　白手看头三二斤， 33 E　月彡(衫)乃用家衣底。 34 W　人和八，三四里， (“人”和“八”在34里边) 35 Q　金勺缺点无尾鱼， (指“勹) 犬旁留叉儿一点夕 氏无七（妻）。 41 Y　言文方广在四一， 高头一捺谁人去。 42 U　立辛两点六门疒， 43 I　水旁兴头小倒立。 (指“氵”) 44 O　火业头，四点米， 45 P　之字军盖建道底， (即“之、宀、冖、廴、辶”) 摘礻(示)衤(衣)。 51 N　已半巳满不出己， 左框折尸心和羽。 52 B　子耳了也框向上。 (“框向上”即“凵”) 53 V　女刀九臼山朝西。 (“山朝西”即“彐”) 54 C　又巴马，丢矢矣， (“矣”去“矢”为“厶”) 55 X　慈母无心弓和匕， 幼无力。 (“幼”去“力”为“幺”)

【专题】为中国喝彩--温州榜样 【专题】温州风云——纪念改革开放30周年

http://www.66wz.com 　 2008年02月29日 10:15

编者按： 　　你生于哪个年代？与共和国共成长？或者你的青春岁月沐浴着改革开放的第一股春风？或者你正是一个风华正茂的少年？ 　　你的偶像是谁？什么样的人才能够成为你心目中的偶像？ 　　不妨以一家几代人为对象作一个小小的调查，你会发现：世易时移，偶像亦如此。这一期《图说30年》栏目，与亲爱的读者一道回顾30年来中国人的偶像变迁，一道体会偶像变迁背后的趣味和意味。 　　改革开放之初的两位偶像“文革”结束至改革开放几年间，没有产生具有全国轰动性效应的偶像。出现于20世纪60年代的雷锋、王进喜等“学习榜样式”偶像继续发挥着他们的影响力——他们的影响力甚至持续了几代。事情在悄悄酝酿着改变。70年代末，即改革开放最初期，两位富有开创性意义的偶像横空出世。 　　1978年2月17日，《人民日报》、《光明日报》同时转载了最初发表于《人民文学》的徐迟的报告文学《哥德巴赫猜想》。这篇报告文学让数亿中国人知道了摘取“数学皇冠上的明珠”的陈景润，陈景润的事迹震撼并激励了国人。当时，结束“文革”浩劫不久的中国，包括科技文化事业在内百废待兴，而正是在这一年，邓小平提出“科学技术也是生产力”。在科学的春天里，在偶像的感召下，许多年轻人怀着科技报国的激情，奋勇投身科研领域。80年代上小学的笔者清楚地记得，当时班中不少同学都抱有共同的一个理想——当科学家。陈景润在当时的影响可见一斑。 　　另一位是来自台湾的邓丽君。她那缠绵悱恻的歌曲对于已经在革命歌曲中浸泡多年的大陆年轻人而言，绝对是一种不可思议的全新体验。《甜蜜蜜》、《小城故事》、《月亮代表我的心》??这些永远只倾诉个人情感的歌曲强烈契合了一代年轻人追求个人生活的内心情绪。他们不但广泛传唱邓丽君的歌，还追随她的卷发以及鲜艳的衣裙。但与此同时，邓丽君的歌也遭到了所谓权威的抨击，被斥为“靡靡之音”。然而这种斥责丝毫没有影响人们对她的喜欢与崇拜。时至今日，尽管邓丽君去世已十余年，尽管邓丽君一生从未在大陆举办过演唱会，但她依旧被众多大陆歌迷视为心中永远的偶像。 　　“雨后春笋”在陈景润的感人事迹中，在邓丽君的动人歌声中，时间悄然划向20世纪80年代。这是万物复苏、欣欣向荣的年代，各类型偶像也如雨后春笋层出不穷。 　　和陈景润一样被视为全社会学习榜样的有身残志坚的“中国保尔”张海迪，救火牺牲的少年英雄赖宁，为救掉进粪坑的大爷而牺牲的青年张华等。尽管他们的身份不同，个人特征迥异，但他们仍属于全社会学习的对象，他们共同的名称是“英雄模范”。 　　用今天的流行语说，80年代的“业界精英”也出现了一批偶像。文学界的顾城、北岛、舒婷等朦胧派诗人成为无数文学青年心目中的“英雄”。来自香港的金庸、台湾的三毛、琼瑶也在大陆产生了一大批的“迷”。如果要论当时的业界精英中谁是最让中国人集体崇拜的偶像，毫无疑问——中国女排。从1981年到1986年，中国女排以勇往直前的拼搏精神创下了世界排球史上的“五连冠”。这几年，正是中国试图向世界打开国门的时候，女排的辉煌成就为中国人争得了世界级的荣誉，也增强了中国人的民族自信心。鲁光采写的关于女排的报告文学《中国姑娘》广泛流传。女排精神被视为是整个20世纪80年代中国社会奋斗激情的集中体现，它带给中国人的精神激励和示范效应也远远超越了体育范畴。 　　80年代，一批来自港台日本的娱乐明星也随着影视剧的热播涌入大陆。1983年香港无线的《射雕英雄传》让人们记住了长着一对可爱兔牙的“俏黄蓉”翁美玲；万人空巷的《上海滩》让周润发成了万千少女心目中的白马王子；日本的《追捕》带来了高仓健，《血疑》带来山口百惠??BEYOND、张雨生、费翔、罗大佑、张明敏等港台歌星的歌曲流传于大街小巷。中国大陆自产的最红娱乐偶像则属后来被誉为“中国摇滚第一人”的崔健。1986年，当崔健背着一把吉他在北京工人体育馆吼出“一无所有”的时候，观众被惊呆了，中国人被惊呆了。崔健用他那些极具个性并富有文化反叛意味的音乐作品开始了他的摇滚“长征”。20世纪80年代的中国社会，旧的观念正被慢慢打破，而新的观念和价值体系却尚未建立，崔健的歌唱出了一代青年人的怀疑和茫然，崔健因此成为一代人的偶像。 　　选择偶像，各取所需进入90年代，尤其是90年代中期以来，社会文化被认为进入了一个颠覆传统、消解深度、调侃权威的“无厘头”时代。香港电影明星周星驰和大陆作家王朔等成了青年的新偶像。 　　论及周星驰的偶像地位，则必提他主演的《大话西游》系列。1995年拍摄的《大话西游》公映时票房惨淡。到了2000年左右，这部片子却通过网络、VCD等方式率先在年轻人中传播开来。周星驰的“无厘头”风格深深抓住了千百万年轻人的心，以至被称为“星爷”。2001年5月，周星驰在北京大学礼堂受到青年学生英雄式的欢迎。有人评价说：“这是大众文化胜利的又一个标志。”北京作家王朔，最早为人熟知的身份是《编辑部的故事》的编剧，其后改编自他的小说的电视剧《过把瘾》以及冯小刚的喜剧贺岁电影的大获成功，让王朔的名字家喻户晓。他的小说风格独特，笔下人物的“我是痞子我怕谁”的那份玩世不恭，以及小说中极具地方色彩、充满活力而又通俗的对白，加上对权威话语和知识分子精英立场的反讽与嘲弄，吸引了很多年轻人。 　　21世纪的今天，网络等媒体的日益发达使得一大批世界各地的娱乐明星占据了人们的眼球。然而，与此同时，娱乐明星偶像风潮持续的时间也越来越短，往往是“各领风骚两三年”就被人们忘却了。 　　除了娱乐明星，今天，对毛泽东、周恩来等政治领袖的崇拜依然在延续；官方树立的新公仆典型也不在少数；姚明、刘翔这样令国人骄傲的运动员也同演艺明星们一样拥有了广泛的“粉丝”；比尔·盖茨、袁隆平、马云等一批知识英雄、企业家则是向往成功和财富的青年人的新偶像；钱钟书、陈丹青等文化精英也拥有自己的崇拜者??在信息爆炸的今天，人们对于偶像的选择其实是各取所需。前所未有的是，有不少人坚称自己的偶像是自己。

看美媒是如何看待中国人的：去中国的“八项注意”    上一篇  下一篇       发布者：tracy  发布时间：2008-07-24 08:57:07    最后更新：2008-07-24 08:58:31   本作品所属分类：未分类 复制TrackBack地址| 推荐给朋友| 我要举报| 收入我的网摘

大家都有这样的经历：每到一个新的国家，我们常常会在无意之中冒犯或伤害别人，轻则让双方感到尴尬，重则会让生意泡汤。西方人去中国，最大的麻烦就是对东方文化的不理解。下列8种情况西方人特别应该注意： 1.“我想”还是“我们想” 在西方，个人利益至高无上；而在中国，群体利益高于一切。于是，中国人表达自己的愿望常用“我们想”，而西方人习惯于说“我想”。 2.“我是为了你好！” 有一个典型的例子，能说明中国人的群体思维。一位中国汽车供应商未征求北美一名客户的意见，就擅自更换了产品。客户对此非常愤怒，而供应商却不明就里。在西方，凡涉及个人利益的决定，必须要经当事人同意，因为这是对个人权利和个人选择的尊重。而中国人习惯群体思维，上司、父母可以替下属或孩子做决定，而无需征求意见。因为上司和父母坚信，“我是为了你好！”他们是在为了群体的最大利益着想。 3.“你挣多少钱？” 西方人比中国人更注重个人隐私。学生向老师打听其他同学的成绩，同事间互相打听工资多少、婚姻状况等，这在中国是司空见惯的事情。到了中国，如果有人问任何私密问题，你一定不要感到惊讶。你若不愿意说，可以简单地一笑而过或改变话题。 4.听到最后，你才会听明白！ 一位中国员工给外籍老板打电话请假时，一般他会这么说：“我儿子病了，今天不能上幼儿园。我想请个临时保姆，可找不到。我也问了岳父母，可他们身体不舒服。现在，我恐怕别无选择，只好待在家里照看孩子了。我请一天假好吗？”这就是中国人的特点：他们习惯于在谈话的最后表明观点，而西方人总把最重要的信息放在谈话的开头。所以，听中国人说话，你一定要有耐心。 5.感谢之时不说“谢谢”。 在西方，即使受到别人非常小的恩惠，也要表示感谢。而在中国，在关系比较亲密的时候(比如朋友和同事)，如果对任何事情都说“谢谢”，那就会被看成是把自己主动疏离于群体之外。如果你听不到中国人对你说“谢谢”，一定不要介意或气恼。要知道，当中国人真的说“谢谢”时，那倒真的可能是一种疏远了。 6.“为什么我还需要证据？” 中国人的表述往往让人觉得模棱两可、模糊不清，因为他们不喜欢提供证据来证明自己。所以，中国人的学术文章往往缺少脚注；被控销售含铅玩具的供应商只会为自己喊冤，而不去提供对自己有利的证据。这一点，着实让西方人感到头疼。不过，当你要求中国同事为你提供证据(比如市场调查等)时，如果你看到的是一张毫无表情的脸，千万别感到意外。 7.不会拥抱。 当众表达情感在西方很普遍，可在中国却是禁忌——至少在成年人当中是如此，即使在亲密的朋友与家人之间也不例外。如果你听说有一个中国父亲从未拥抱或亲吻过他成年的孩子，不要大惊小怪。所以，把你热烈的拥抱和飞吻留到(美国)国内再用吧。 8.很少说“对不起”。 在中国，当有人插队和不小心撞到你时，你将很难听到“对不起”或“抱歉”。美国人，请保持冷静，这些事情在我们看来很粗鲁，可按中国人的标准则能被完全接受。原因就在于，中国的人口实在太多了，这里的人会想尽一切办法寻找任何可能的捷径，以更快获得方便。 在跨文化的交际中，要弄懂这些微妙的差异，当然不是一件简单之事。到了中国，就要去适应中国文化，套用中国的一句俗话，就是要“入乡随俗”。

一百多年前，不少西方传教士来到中国做了一番所谓的“考察”之后得出共识：虚伪是中国人最为突出、明显的特性。从此，中国就成了一个“被证实”沉溺于撒谎的国度。

　　此后，梁启超、陈独秀、胡适、鲁迅等一大批学者也都认为，中国国民普遍存在虚伪这种文化劣根性。
时至今日，仍有许多中外学者持有类似判断。

　　然而，公允地说，尽管我们的国民性里存在一定程度的虚伪特性，但上述判断也实在有些过于夸大事实，中国人确实常常处于内心意念与外在言行不一致的状态，但是表里不一的特性并不能简单地与虚伪特性画上等号。

　　其实，我们许多人都容易在自我意识中产生这种混淆。我们总是隐约察觉到自己的表里不一状态或特性，但不敢向他人承认，也不敢自我承认，生怕自己真是一个伪君子，于是，我们内心产生了阴影，一种由“表里不一”人格特质构成的阴影。

　　总有一些往事，不堪回首；总有一些念头，挥之不去；总有一些情绪，无法释怀……

　　因为，我们心中产生了阴影。

　　所谓阴影，其实就是我们在生活世界中隐约感受到，却又不敢认同、不愿接受、不能正视的自我体验和自我意象。事实上，我们在生活实践中遭遇负面经验时，就有可能感受到阴影，或者说，意识到心里面产生了阴影。本专题系列着重诠释我们中国人在传统社会文化及其变迁脉络下各种阴影的文化特性及其意义。

　　表里不一既是对客观事实的判断，也是主观价值判断，虚伪是赋予道德判断的表里不一

　　我们说，表里不一是指内心意念与外在言行不一致。它既是一种客观事实判断，也可以作为一种主观价值判断。而翻开《现代汉语词典》，虚伪的解释是：不真实；不实在；做假。可以说，虚伪是一种纯然的主观价值判断，一种赋予了道德判断的表里不一。

　　然而，在实际生活中“表里不一”不一定就是“虚伪”。比如，公安干警乔装打入黑社会内部卧底，自然不能暴露自己的真实身份，面对犯罪分子的盘问质疑，还要与之巧妙周旋、虚与委蛇。我们可以说公安干警在这种特殊情形下是“表里不一”，却无论如何不能说是“虚伪”。

　　另一种情形是医生面对垂危病人关于其病情的询问，人道主义的做法当然是“不告诉实情”，至少要“见机行事”。我们通常称医生在这种情形下的说辞是“真诚的‘谎言’”，这种“谎言”当然与一般的谎言，即不真诚的谎言，性质完全不同。

　　看来，我们似乎不能不分青红皂白地将任何“表里不一”都说成“虚伪”。其实，上述两个例子在西方也具有同样的意义。也就是说，西方人的“虚伪”概念同样是一种赋予了道德判断的“表里不一”。

　　中国式的表里不一是一种含蓄的智慧的表达方式，西方人并不能理解

　　我们中国人的“表里不一”很难清楚地划分为“虚伪”和“不虚伪”两极；西方人认为的“虚伪”，我们中国人并不一定看作“虚伪”。

　　事实上，西方人对虚伪的道德判断标准以个人自由、权利平等为原则，而个人自由、权利平等的基础则是自我真诚。当自我真诚未附加其他的信念和原则时，其实际上就等同于个人的表里如一。正因为如此，西方人总是在不做深入考察、不了解内情的状况下，不加区分地将中国人的各种“表里不一”均与“虚伪”混为一谈，由此得出“中国人虚伪、爱撒谎”的表面化结论。

　　比如，西方人经常指责中国人“虚伪”的一种经典情形是父母对子女的性教育。中国的父母在生育和男女性关系的问题上很少对未成年子女讲实话，甚至编出一些无聊的瞎话。可我们并不认为这是一种虚伪。当然，这种做法是否恰当、适宜，已随着中国当代社会文化变迁受到愈来愈多的质疑。

　　再如，西方人认为中国人的礼让大都是假客气、假客套。的确，我们不能说中国人在礼让中的言行与其内心的想法、欲望、目标完全一致，但礼让作为一种尊重对方的态度却可能是真心的。

　　更值得玩味的是，有的西方人专挑古代儒家圣人的“毛病”。有一次，孔子的一位学生求见，孔子托病委婉拒绝，但当这位学生出门后，孔子取下古瑟，边弹边唱，以让学生听到他的答复。原来，孔子这样做的目的，是要避免直接说出他不想见这位学生的原因在于他人品不好。于是，西方人感叹：原来儒家老祖即好伪。其实，在我们当代的中国人看来，孔子的这个做法非但不是虚伪，反而是确确实实的真诚，只不过他选择了一种含蓄的智慧的表达方式。

　　不限于上述数例，在西方人看来，中国人在守约、借贷方面乃至整个为人处世的人情、面子功夫，无不受到是否具有诚信、是不是虚伪的质疑。

　　表里不一是人类所有个体的生活常态，中国人表里不一与外圆内方的生活哲学有关

　　严格地说，这个世界上谁也不能说自己是一个完全表里如一的人。实际上，表里不一是我们人类所有个体的生活常态。我们之所以表里不一，可能是因为我们对外在情势的变化失去了掌控；也可能是因为我们对自己的能力估计过高；当然，更可能是因为我们隐藏了自己的内心意念而在言行上做另一种表达。

　　显然，对“表里如一”进行道德判断的关键在于如何理解和判断我们隐藏自己内心意念的内在动机？

　　西方精神分析理论认为，人的精神世界分为意识和无意识，其中无意识占有绝大部分的比重，正所谓弗洛伊德的“海面下冰山”乃至荣格的“海底河床”；而人格中主要的无意识成分会与社会文化要求及理想人格发生冲突；好在人格中的主要的意识成分，会出面来调停这种冲突，即让无意识的自我冲动以恰当的隐蔽方式得到部分满足。按照这种理论，西方人“表里不一”的主要内在动机成分都被扔进了无意识大框，从而方便地逃避了道德审判。

　　与之相对，中国人对是否虚伪的评判历来以能否内心正直、照顾整体效益为原则，而内心正直、整体效益的基础则是拿捏分寸。这又源自于中国古币形制的“外圆内方”的生活哲学。“内方”，即内心正直、有原则；“外圆”，即圆融变通、拿捏分寸。表面看，“外圆”与“内方”似乎矛盾，其实二者相辅相成，浑然一体。通过发挥“外圆”而达成“内方”；通过坚守“内方”而把握“外圆”。所以，如何“隐藏内心意念”只是方式、手段，其本身无所谓道德判断，只要内心正直、拿捏分寸，达成长远的整体效益的目的即可。

　　一个人私欲膨胀，拿捏不了合适的分寸，表里不一就会向虚伪倾斜

　　当然，一旦私欲膨胀、关系冲突、拿捏不了分寸，“表里不一”即向“虚伪”倾斜，或显露出彻头彻尾的“虚伪”面相，如见风使舵、模棱两可、两面三刀、阳奉阴违、打肿脸充胖子、口蜜腹剑、笑里藏刀、左右逢源、趋炎附势等。

　　应当说，中国人对虚伪的道德判断标准立意境界颇高，超越了封闭的个体范畴，相当切合关系网络中个人与他人及整体的实惠和精神需求，但也极为模糊，不好把握，以至于我们对自己的“表里不一”很难分辨、判断、感受，常常莫名其妙地自我困惑、忧虑、担心、恐惧，以致心头阴云密布……

　　尤其是随着当代中国社会文化的急剧变迁，中国人对虚伪的道德判断标准出现了一个更加凸显的问题：个人对私利的追求已经愈来愈被人们意识到是一种人性的力量，而当这种原初的动力没有获得充分的正当性，当个人自由、权利平等观念不能大力张扬时，所谓内心正直与整体效益有可能落空且被隐藏的内心私念所取代，而拿捏分寸也有可能转化为虚伪的面纱。

营销策划公司相对纯粹的广告公司，主要优势还在于能从各个角度支持客户的市场推广，帮助客户同时提高销量和品牌。

□ 营销策划人是一种奇怪的动物，既聪明又愚蠢，聪明的是他总是会有绝妙的想法，愚蠢的是他不应该在有限的生命里，把时间花在这个耗命的苦差事上。

□ 当然好处也很多。哪天拍拍手不想干了，回家关上门数钱玩（不过要事先计算好贪欲带来的后果，也许是把赚来的钱花在养病上）。

□ 就是这样的一种职业，居然也充满刀光剑影，原因无他，皆因它参与了营销战。

□ 客户血战，自然不能容忍拿了他银子的策划人坐在象牙塔里胡思乱想，于是先知分子纷纷走出象牙塔到战场中跟客户一起和竞争对手短兵相接。

□ 一将功成万骨枯，同样适用于营销战场，只是看不见硝烟，死伤无数不在常人眼中。所以参与营销的人必须智勇双全，缺一皆不能成事。

□ 营销人的智慧大多是后天勤学所致，虽生来智商情商各各不同，但因为营销涉及到战略、策略、战术等技术性很强的学问，却更需要每一个营销战士从基本功开始勤学苦练。

□ 勇气却不是后天可以培养的，我们敢肯定，凡在营销战场屡建战功或屡获大胜的人，其勇气必是与生俱来，如若神助。而那些在营销战场时时怯懦的人，都不应该进入到营销这个职业中来。因为，如果在战斗打响的时候战士还在犹豫该不该打，该如何打，铁定完蛋。每一个营销人都是战士，战士就必须对自己够狠，对对手够狠。

□什么样的营销人吃香？当然是能帮客户赚钱的。客户是现实分子，“有奶便是娘”，营销人也是现实分子，装牛逼不如真牛逼。怎样才能真牛逼?那就必须不把自己当人，对自己够狠，套用凤凰卫视的一个段子：广告这行，女人当男人用，男人当畜生用。营销玩的是智慧，是实在，想玩虚的，找地方歇着吧。

□ 营销策划人是为创造奇迹而存在的。如果营销策划不能帮客户创造“卖好”的奇迹，那么所有从事这个职业的人便是在诋毁和侮辱这个职业。

□ 对于每一个营销策划人来说，创意是生活，更是生命。将创意融入营销策划的每一个环节，创意地调研，创意地定位，创意地制订策略，创意地表现与执行，创意地管理，创意地沟通，甚至，创意地活着。必须这样。

□人只活一次，选择营销，就选择了战斗，选择了战斗就不要羡慕后方的宁静。

□ 从事营销这个职业是令人绝望的，不仅劳心而且劳身，其艰苦只有身处其中才能够体味。

□ 营销的本质近乎战争，皆涉及双方或多方对一个共同利益的争夺，其残酷、惨烈一点也不亚于一场战争。所以参与营销的人必须同时具备勇和智，缺一皆不能成事。

□ 事实上当时很多的企业都存在营销问题而不是广告问题。大部分企业营销水桶的木板长短不一，根本不是广告所能挽救的。

□如果不能结合产品创新、挖掘市场机会等工作，单纯的品牌推广根本就不起作用。就象四个月卖了3.5个亿的雅客V9，如果不是我们通过市场调研发现了维生素糖果这个市场机会，创新了雅客V9这个新品种，单靠广告根本不可能制造奇迹。

这是孟昭春营销专家的一则经典保单销售案例，我觉得非常值得学习！

他的目标是海南某房地产公司的俞总。先给他写了封求见信，结果石沉大海，杳无音信，也联系不上他，后来写第二封信，依旧没有回音。后来他写了第三封信揣在兜里，直接登门，结果没见着经济买者-俞总，但与前台陈小姐攀谈上了，幸运的是她人蛮好，也会讲话，反映灵敏，于是就将此信托付陈小姐转交给老总。过了三天，也又去了，可陈小姐说他们老总很有钱，对保险不感兴起。于是他灵机一动反问陈小姐：“那我你说我该怎么办呢？”，于是陈小姐告诉他去找副总兼财务总监吴总，于是他高兴地蹬蹬蹬跑过去，幸运的是吴总是他的东北老乡，这下沟通就方便多了，于是顺势将第四封信托吴总转交给俞总。这封信是一封批评信内容是：您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？连续八个“你认为”，批评中带着关爱。结果在大会上俞总大力表扬了他，并拿他教育了公司的其它员工。可是不幸的是俞总心动了还没准备行动。

    有一天突然接到前台陈小姐的电话：“孟先生，你那件事要做的话，就抓紧吧，这两天也有其它公司的业务员来向俞总推销保险的事儿了，哪个省政府领导还给他写了封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到俞总，估计就没你啥事了。”于是孟先生就又写了第五封信。

原文如下：

尊敬的俞总：

    这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。

    请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：

1、您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？

2、您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只有租借，然后失去。他们所这这种过程叫做“税”。

3、您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。

4、您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。所以您辛苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆撒了，划得来吗？

5、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要“纳税”。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？

6、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款-付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？

7、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。

愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！

    尊敬的俞总，这一次会在您接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。

此致，敬礼

谨颂，安好

                                                 孟昭春

广告，实际上就是你死我活的战争，目的就是超越竞争对手，第一名只有一个。这是一个伟大的职业，它的伟大建立于可以创造奇迹。如果广告不能再创造奇迹，那么所有从事这个职业的人都在诋毁和侮辱这个职业。

广告的本质，就是劝诱

□ 广告的本质就是说服，说服别人，劝诱别人。因为你总是想把你推广的这个产品卖给别人，这个东西甚至是别人不需要的东西，你要对他进行劝诱。当然劝要有一定的量，诱要有一定的质。所以广告的本质，就是劝诱。

□ 广告是一种关于人的学问，更是大众文化的表现，必须包容各种意见，表现一大群人现存的价值观、集体的心理、文化、道德观。传播大师说："广告的内容应当要涵盖消费者的经验。"而"消费者的经验"的来源，就在于我们对消费者的关注、与消费者的沟通之中。消费者不会倾听我们，除非我们曾经倾听过他们的心声。

□ 广告就是广告，广告就是商业的一种，它首先是商业，然后是艺术。我们不会把自己的个人喜好带进我们的广告里，带到我们的客户那里。我们所有的创作都最忠实于自己的座右铭，就是：不代替消费者去思考。

□ 我们欣赏美国著名广告学家丹"舒尔茨的论断:广告的作用就像是一团雾,慢慢渗透入消费者的内心,在消费者心目中留下恒久的深刻的印象。这种印象可能不是时时浮现在心里表层的,但是一旦消费者在面对该产品时,却会生长出似曾相识的亲切感,一种类似与多年不见的老朋友相会的欣喜。不管是谁,人都天生的有不同程度的不安全感。成功的广告就在于能够消除这种不安全感,打破陌生与隔阂,令消费者与产品接触时一下子就很亲和。这是一种非常奇妙的力量,好象父母与子女之间的血缘关系,哪怕他们从未见过面,偶然相遇,仍然会有某种感应将他们吸引到一起,彼此渴望。或者说,广告就是在结一种缘吧。

□ 成功的广告应该能够在众多的信息中脱颖而出,引起人的注意和兴趣,并且激发消费者的参与意识,将欲望付诸购买行动,从而实现推动销售的目的。如此,则广告的效应已是无可挑剔的完美了。

□ 广告有些时候不是喜欢不喜欢，而是有用没有用。广告最重要的一条是要有促销力，光别人喜欢有什么用。有很多广告男孩子喜欢，女孩子喜欢，但是就是不买广告里的东西，那广告就没用了，广告不是娱乐大家的，广告是要卖货的。

□ 我们发现，其实最具有销售力的广告往往是最简单、最平常、最原始、最纯朴的。它可能不是创意人最欣赏的，不是广告主最喜欢的，但它是消费者最需要的。对产品广告而言，还有什么比消费者的需要更重要的呢?这就好比同样是食品广告，一个广告播放后，人们说："广告拍得太棒了!"而另一个广告播放后，大家都说："真饿啊，让我们去吃了它吧!"后者才真正是伟大而有效的广告。

□ 广告的终极目的就是促销,短效广告达成的是看得见的促销,长效广告达成的促销暂时可能看不到,但厚积薄发,却是历久弥显。

□ 广告对销售发生作用是通过两种方式来体现的：一是配合促销活动显现出来的短期效应，直接推动销售；二是帮助产品建立形象，培养消费者对产品的信任度与忠诚度，从而间接推动销售。也就是形象力的作用，它体现广告的长期效应。

□ 对于一个企业或一个品牌,广告战略的选择不外两种：一是树立整体形象，也就是现在比较流行的创明星企业、创名牌工程。不强调某一个体的特别之处,而着重整体的宣传。就像古时候的杨家将、岳家军,只要是杨家将或岳家军的一员,肯定不会甭种；一是强调各个产品的特征，由很多个点组成一个面。就象一粒粒珍珠，重要的是要有一根线，将这些闪光的珍珠串成漂亮的项链。而形象的统一，便是串联珍珠的线。

□ 广告跟风对广告建构品牌竞争价值的能力造成危险的毁灭性效果,因为这种跟风现象，使得消费者感到与本来原有的对产品和服务其实都差不多的预知，得到了某种证实。而建构品牌的竞争价值,原本就是广告的意义之所在,也正是广告公司的责任之所在--在消费者心目中尽量创造品牌间的区别,减低品牌之间的相似之处。

□ 只要能把产品品牌打响,能将产品卖出去,千方百计地采取一切行之有效的借力手段来做广告，绝对不是一件坏事。尤其新产品,如何花小钱打出大名气,确实值得广告行的弟兄姐妹们踮起一只脚切磋切磋。

□ 广告的道道我们已说得太多，但光说不练是假把式。作为广告人首要的是作品，那种帮客户推销出产品的广告作品。好广告的标准是销售产品而不是获奖。

□ 广告专家、学者、从业人员越来越多，于是有点儿人多嘴多讲不清道理了。社会学中有个萨盖定律，说一个人如果只有一块手表，那么不管这块手表精确程度如何，这个人的时间概念总是很强。而如果一个人有两块手表，如果走时精确度不一样，那么人倒会变得无所适从了。在我们的生活中，思维或者行为总是受一定的原则或道德规范限定。常说过去的人单纯、现在的人复杂，原因之一便是从前指导约束人们行动或思维的原则很单一，而现在则是想法太多、标准太多。好在，哥儿几个还清醒，认定了广告是为了销售，否则就不是在做广告。

□ 一直在想一个问题：我们为什么要做广告这个行当？到底广告存在的理由与价值是什么？（见笑，见笑，在广告圈混了这么多年，竟为这样一个初级问题所困扰。）

□ 来找我们做广告的客户第一关心的焦点总是不约而同：这个广告能给我带来什么好处？广告能够为客户的产品提高知名度、获取利润、赢得市场份额，这是广告之于客户的价值。广告可以帮助消费者更快地获取产品资讯，更方便地进行消费决策，免除面对几十种、上百种品牌不知所措的犹豫和尴尬，节省了时间与精力，这是广告之于消费者的价值。广告还改变了人们的消费习惯，制造了流行与时尚，带给人们新的生活方式，新的文化，新的思想观念，促进社会整体消费的提升，这是广告之于社会进步的价值。广告成为一种职业，容纳了一批专业或非专业的人士，解决了社会就业压力，尤其像叶茂中这厮这样喜欢游荡又无处可去的不安定分子，没有广告，简直不知道自己该干什么，这是广告之于广告人的价值。

□ 生活当中很多事都可以对付，但广告不能对付。哪怕是赶一件非常急的活，哪怕是在不可能的时间里完成，你也必须拿出好活。在广告播出后，没有人知道你是在多么非常的条件下完成的，观众在看广告片时分不清哪支花时间长哪支花时间短，他只会反应好还是不好。甚至企业也会忘记，他给了你多么少的时间让你去创造奇迹。所以此时就考验广告人的爆发力强不强了。

□ 广告主是树，广告人是藤，没有树的成长，就没有广告人的攀援向上。会有一些广告主，他成长了并不会让你这根藤攀援向上。所以，做创作时你要有一颗不平常的心，语不惊人死不休，这之后，你要有一颗平常心去对待一切。很多广告人是人精，但不一定能成为人杰。能够修炼到笑看广告的境界，你离人杰的距离也就不远了。

1、微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。

2、当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟。中国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

中国人记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子恐怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以你也要和你的客户牵交情--哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话进一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户作决定。

中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他的意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

2008-7-12 　 全球品牌网 　  任正非

这是一篇在IT业界流传的文章，许多公司的老总都向下属推荐阅读，联想集团总裁杨元庆就是该文的积极推荐者。有人认为这是任正非为IT业敲响的警钟，也有人说任正非是“作秀”，还有人猜测是华为在为人事变动制造舆论。由于华为的老总任正非很少和媒体打交道，因此我们无从知晓这篇文章的真实背景，但是，在华为2000财年销售额达220亿元，利润以29亿元人民币位居全国电子百强首位的时候，任正非大谈危机和失败，确实发人深省。 　　公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。 　　我到德国考察时，看到第二次世界大战后德国恢复得这么快，当时很感动。他们当时的工人团结起来，提出要降工资，不增工资，从而加快经济建设，所以战后德国经济增长很快。如果华为公司真的危机到来了，是不是员工工资减一半，大家靠一点白菜、南瓜过日子，就能行？或者我们就裁掉一半人是否就能救公司。如果是这样就行的话，危险就不危险了。因为，危险一过去，我们可以逐步将工资补回来，或者销售增长，将被迫裁掉的人请回来。这算不了什么危机。如果两者同时都进行，都不能挽救公司，想过没有。 　　十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天是一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。 　　华为公司老喊狼来了，喊多了，大家有些不信了。但狼真的会来了。今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的那一点有什么危机。还能改进吗？还能改进吗？还能提高人均效益吗？如果讨论清楚了，那我们可能就不死，就延续了我们的生命。怎样提高管理效率，我们每年都写了一些管理要点，这些要点能不能对你的工作有些改进，如果改进一点，我们就前进了。 　　一、均衡发展，就是抓短的一块木板 　　我们怎样才能活下来。同志们，你们要想一想，如果每一年你们的人均产量增加15％，你可能仅仅保持住工资不变或者还可能略略下降。电子产品价格下降幅度一年还不止15％吧。我们卖的越来越多，而利润却越来越少，如果我们不多干一点，我们可能保不住今天，更别说涨工资。不能靠没完没了的加班，所以一定要改进我们的管理。   　　在管理改进中，一定要强调改进我们木板最短的那一块。各部门、各科室、各流程主要领导都要抓薄弱环节。要坚持均衡发展，不断地强化以流程型和时效型为主导的管理体系的建设，在符合公司整体核心竞争力提升的条件下，不断优化你的工作，提高贡献率。   　　全公司一定要建立起统一的价值评价体系，统一的考评体系，才能使人员在内部流动和平衡成为可能。比如有人说我搞研发创新很厉害，但创新的价值如何体现，创新必须通过转化变成商品，才能产生价值。我们重视技术、重视营销，这一点我并不反对，但每一个链条都是很重要的。研发相对用服来说，同等级别的一个用服工程师可能要比研发人员综合处理能力还强一些。所以如果我们对售后服务体系不给认同，那么这体系就永远不是由优秀的人来组成的。不是由优秀的人来组织，就是高成本的组织。因为他飞过去修机器，去一趟修不好，又飞过去修不好，又飞过去又修不好。我们把工资全都赞助给民航了。如果我们一次就能修好，甚至根本不用过去，用远程指导就能修好，我们将省多少成本啊！因此，我们要强调均衡发展，不能老是强调某一方面。 　　二、对事负责制与对人负责制是有本质区别的，一个是扩张体系，一个是收敛体系 　　为什么我们要强调以流程型和时效型为主导的体系呢？现在流程上运作的干部，他们还习惯于事事都请示上级。这是错的，已经有规定，或者成为惯例的东西，不必请示，应快速让它通过去。执行流程的人，是对事情负责，这就是对事负责制。事事请示，就是对人负责制，它是收敛的。我们要减化不必要确认的东西，要减少在管理中不必要、不重要的环节，否则公司怎么能高效运行呢？现在我们机关有相当的部门以及相当的编制，在制造垃圾，然后这些垃圾又进入分捡、清理，制造一些人的工作机会。制造这些复杂的文件，搞了一些复杂的程序以及不必要的报表、文件，来养活一些不必要养活的机关干部，机关干部是不能产生增值行为的。我们一定要在监控有效的条件下，尽力精简机关。 　　市场部机关是无能的。每天的纸片如雪花一样飞啊，每天都向办事处要报表，今天要这个报表，明天要那个报表，这是无能的机关干部。办事处每一个月把所有的数据填一个表，放到数据库里，机关要数据就到数据库里找。从明天开始，市场部把多余的干部组成一个数据库小组，所有数据只能向这个小组要，不能向办事处要，办事处一定要给机关打分，你们不要给他们打那么好的分，让他们吃一点亏，否则他们不会明白这个道理，就不会服务于你们，使你作战有力。 　　在本职工作中，我们一定要敢于负责任，使流程速度加快，对明哲保身的人一定要清除。华为给了员工很好的利益，于是有人说千万不要丢了这个位子，千万不要丢掉这个利益。凡是要保自己利益的人，要免除他的职务，他已经是变革的绊脚石。在去年的一年里，如果没有改进行为的，甚至一次错误也没犯过，工作也没有改进的，是不是可以就地免除他的职务。他的部门的人均效益没提高，他这个科长就不能当了。他说他也没有犯错啊，没犯错就可以当干部吗？有些人没犯过一次错误，因为他一件事情都没做。而有些人在工作中犯了一些错误，但他管理的部门人均效益提升很大，我认为这种干部就要用。对既没犯过错误，又没有改进的干部可以就地免职。 　　三、自我批判，是思想、品德、素质、技能创新的优良工具 　　我们一定要推行以自我批判为中心的组织改造和优化活动。自我批判不是为批判而批判，也不是为全面否定而批判，而是为优化和建设而批判。总的目标是要提升公司整体核心竞争力。 　　为什么要强调自我批判？我们倡导自我批判，但不提倡相互批评，因为批评不好把握适度，如果批判火药味很浓，就容易造成队伍之间的矛盾。而自己批判自己呢，人们不会自己下猛力，对自己都会手下留情。即使用鸡毛掸子轻轻打一下，也比不打好，多打几年，你就会百炼成钢了。自我批判不光是个人进行自我批判，组织也要对自己进行自我批判。通过自我批判，各级骨干要努力塑造自己，逐步走向职业化、走向国际化。公司认为自我批判是个人进步的好方法，还不能掌握这个武器的员工，希望各级部门不要对他们再提拔了。两年后，还不能掌握和使用这个武器的干部要降低使用。在职在位的干部要奋斗不息、进取不止。   　　干部要有敬业精神、献身精神、责任心、使命感。我们对普通员工不作献身精神要求，他们应该对自己付出的劳动、取得合理报酬。只对有献身精神的员工作要求，将他们培养成干部。另外，我们对高级干部实行严要求，不对一般干部实施严要求。因为都实施严要求，我们管理成本就太高了。因为管他也要花钱的呀，不打粮食的事我们要少干。因此我们对不同级别的干部有不同的要求，凡是不能使用自我批判这个武器的干部都不能提拔。   　　自我批判从高级干部开始，高级干部每年都有民主生活会，民主生活会上提的问题是非常尖锐的。有人听了以后认为公司内部斗争真激烈，你看他们说起问题来很尖锐，但是说完他们不又握着手打仗去了吗？我希望这种精神一直能往下传，下面也要有民主生活会，一定要相互提意见，相互提意见时一定要和风细雨。我认为，批评别人应该是请客吃饭，应该是绘画、绣花，要温良恭让。一定不要把内部的民主生活会变成了有火药味的会议，高级干部尖锐一些，是他们素质高，越到基层应越温和。事情不能指望一次说完，一年不行，两年也可以，三年进步也不迟。我希望各级干部在组织自我批判的民主生活会议上，千万要把握尺度。我认为人是怕痛的，太痛了也不太好，像绘画、绣花一样，细细致致地帮人家分析他的缺点，提出改进措施来，和风细雨式最好。 四、任职资格及虚拟利润法是推进公司合理评价干部的有序、有效的制度 　　我们要坚定不移地继续推行任职资格管理制度。只有这样才能改变过去的评价蒙估状态。才会使有贡献、有责任心的人尽快成长起来。激励机制要有利于公司核心竞争力战略的全面展开，也要有利于近期核心竞争力的不断增长。 　　什么叫领导？什么叫政客？这次以色列的选举，让我们看到了犹太人的短视。拉宾意识到以色列一个小国，处在几亿阿拉伯人的包围中，尽管几次中东战争以色列都战胜了，但不能说50年、100年以后，阿拉伯人不会发展起来。今天不以土地换和平、划定边界，与周边和平相处，那么一旦阿拉伯人强大起来，他们又会重新流离失所。要是这样犹太人再过2000年还回不回得来，就不一定了。而大多数人，只看重眼前的利益，沙龙是强硬派，会为犹太人争得近期利益，人们拥护了他。我终于看到一次犹太人也像我们一样的短视。我们的领导都不要迎合群众，但推进组织目的，要注意工作方法。 　　干部要有敬业精神、献身精神、责任心和使命感。区别一个干部是不是一个好干部，是不是忠臣，标准有四个：第一，你有没有敬业精神，对工作是否认真，改进了，还能改进吗？还能再改进吗？这就是你的工作敬业精神。第二，你有没有献身精神，不要斤斤计较，我们的价值评价体系不可能做到绝对公平。如果用曹冲称象的方法(全球品牌网)来进行任职资格来评价的话，那肯定是公平的。但如果用精密天平来评价，那肯定公平不了。我们要想做到绝对公平是不可能的。我认为献身精神是考核干部的一个很重要因素。一个干部如果过于斤斤计较，这个干部绝对做不好，你手下有很多兵，你自私、斤斤计较，你的手下能和你合作很好吗？没有献身精神的人不要做干部，做干部的一定要有献身精神。第三点和第四点，就是要有责任心和使命感。我们的员工是不是都有责任心和使命感？如果没有责任心和使命感，为什么还想要当干部。如果你觉得还是你有一点责任心和使命感的，赶快改进，否则最终还是要把你免下去的。 　　五、不盲目创新，才能缩小庞大的机关 　　庙小一点，方丈减几个，和尚少一点，机关的改革就是这样。总的原则是我们一定要压缩机关，为什么？因为我们建设了IT。为什么要建设IT？道路设计时要博士，炼钢制轨要硕士，铺路要本科生。但是道路修好了扳岔道就不要这么高的学历了，否则谁也坐不起这个火车。因此当我们公司组织体系和流程体系建设起来的时候，就不要这么多的高级别干部，方丈就少了。 　　我们要坚持“小改进，大奖励”。“小改进、大奖励”是我们长期坚持不懈的改良方针。应在小改进的基础上，不断归纳，综合分析。研究其与公司总体目标流程的符合，与周边流程的和谐，要简化、优化、再固化。这个流程是否先进，要以贡献率的提高来评价。我年轻时就知道华罗庚的一句话，“神奇化易是坦途，易化神奇不足提”。我们有些员工，交给他一件事，他能干出十件事来，这种创新就不需要，是无能的表现。这是制造垃圾，这类员工要降低使用。所以今年有很多变革项目，但每个变革项目都要以贡献率来考核。既要实现高速增长，又要同时展开各项管理变革，错综复杂，步履艰难，任重而道远。各级干部要有崇高的使命感和责任意识，要热烈而镇定，紧张而有秩序。“治大国如烹小鲜”，我们做任何小事情都要小心谨慎，不要随意把流程破坏了，发生连锁错误。 　　六、规范化管理本身已含监控，它的目的是有效、快速的服务业务需要 　　我们要继续坚持业务为主导，会计为监督的宏观管理方法与体系的建设。什么叫业务为主导，就是要敢于创造和引导需求，取得“机会窗”的利润。也要善于抓住机会，缩小差距，使公司同步于世界而得以生存。什么叫会计为监督，就是为保障业务实现提供规范化的财经服务，规范化就可以快捷、准确和有序，使帐务维护成本低。规范化是一把筛子，在服务的过程中也完成了监督。要把服务与监控融进全流程。我们也要推行逆向审计，追溯责任，从中发现优秀的干部，铲除沉淀层。 　　七、面对变革要有一颗平常心，要有承受变革的心理素质 　　我们要以正确的心态面对变革。什么是变革？就是利益的重新分配。利益重新分配是大事，不是小事。这时候必须有一个强有力的管理机构，才能进行利益的重新分配，改革才能运行。在改革的过程中，从利益分配的旧平衡逐步走向新的利益分配平衡。这种平衡的循环过程，是促使企业核心竞争力提升与效益增长的必须。但利益分配永远是不平衡的。我们在进行岗位变革也是有利益重新分配的，比如大方丈变成了小方丈，你的庙被拆除了，不管叫什么，都要有一个正确的心态来对待。如果没有一个正确的心态，我们的改革是不可以成功的，不可能被接受的。特别是随着IT体系的逐步建成，以前的多层行政传递与管理的体系将更加扁平化。伴随中间层的消失，一大批干部将成为富余，各大部门要将富余的干部及时输送至新的工作岗位上去，及时地疏导，才会避免以后的过度裁员。我在美国时，在和IBM、Cisco、Lucent等几个大公司领导讨论问题时谈到，IT是什么？他们说，IT就是裁员、裁员、再裁员。以电子流来替代人工的操作，以降低运作成本，增强企业竞争力。我们也将面临这个问题。伴随着IPD、ISC、财务四统一、支撑IT的网络等逐步铺开和建立，中间层消失。我们预计我们大量裁掉干部的时间大约在2003年或2004年。 　　今天要看到这个局面，我们现在正在扩张，还有许多新岗位，大家要赶快去占领这些新岗位，以免被裁掉。不管是对干部还是普通员工，裁员都是不可避免的。我们从来没有承诺过，像日本一样执行终身雇佣制。我们公司从创建开始就是强调来去自由。内部流动是很重要的，当然这个流动有升有降，只要公司的核心竞争力提升了，个人的升、降又何妨呢？“不以物喜，不以己悲”。因此今天来说，我们各级部门真正关怀干部，就不是保住他，而是要疏导他，疏导出去。 　　八、模板化是所有员工快速管理进步的法宝 　　一个新员工，看懂模板，会按模板来做，就已经国际化、职业化，现在的文化程度，三个月就掌握了。而这个模板是前人摸索几十年才摸索出来的，你不必再去摸索。各流程管理部门、合理化管理部门，要善于引导各类已经优化的、已经证实行之有效的工作模板化。清晰流程，重复运行的流程，工作一定要模板化。一项工作达到同样绩效，少用工，又少用时间，这才说明管理进步了。我们认为，抓住主要的模板建设，又使相关的模板的流程连结起来，才会使IT成为现实。在这个问题，我们要加强建设。 　　九、华为的危机，以及萎缩、破产是一定会到来的 　　现在是春天吧，但冬天已经不远了，我们在春天与夏天要念着冬天的问题。IT业的冬天对别的公司来说不一定是冬天，而对华为可能是冬天。华为的冬天可能来得更冷，更冷一些。我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利发展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。我们完全没有适应不发展的心理准备与技能准备。 　　危机的到来是不知不觉地，我认为所有的员工都不能站在自己的角度立场想问题。如果说你们没有宽广的胸怀，就不可能正确对待变革。如果你不能正确对待变革，抵制变革，公司就会死亡。在这个过程中，大家一方面要努力地提升自己，一方面要与同志们团结好，提高组织效率，并把自己的好干部送到别的部门去，使自己部下有提升的机会。你减少了编制，避免了裁员、压缩。在改革过程中，很多变革总会触动某些员工的一些利益和矛盾，希望大家不要发牢骚，说怪话，特别是我们的干部要自律，不要传播小道消息。 　　十、安安静静地应对外界议论 　　对待媒体的态度，希望全体员工都要低调，因为我们不是上市公司，所以我们不需要公示社会。我们主要是对政府负责任，对企业的有效运行负责任。对政府的责任就是遵纪守法，我们去年交给国家的增值税、所得税是18个亿，关税globrand.com是9个亿，加起来一共是27个亿。估计我们今年在税收方面可能再增加百分之七八十，可能要给国家交到40多个亿。我们已经对社会负责了。媒体有他们自己的运作规律，我们不要去参与，我们有的员工到网上的辩论，是帮公司的倒忙。 　　我想，每个员工都要把精力用到本职工作上去，只有本职工作做好了才能为你提高带来更大的效益。国家的事由国家管，政府的事由政府管，社会的事由社会管，我们只要做一个遵纪守法的公民，就完成了我们对社会的责任。只有这样我们公司才能安全、稳定。不管遇到任何问题，我们的员工都要坚定不移地保持安静，听党的话，跟政府走。严格自律，不该说的话不要乱说。特别是干部要管好自己的家属。我们华为人都是非常有礼仪的人。当社会上根本认不出你是华为人的时候，你就是华为人；当这个社会认出你是华为人的时候，你就不是华为人，因为你的修炼还不到家。 　　沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。网络股的暴跌，必将对二、三年后的建设预期产生影响，那时制造业就惯性进入了收缩。眼前的繁荣是前几年网络股大涨的惯性结果。记住一句话：“物极必反”，这一场网络设备供应的冬天，也会像它热得人们不理解一样，冷得出奇。没有预见，没有预防，就会冻死。那时，谁有棉衣，谁就活下来了。

网易香港网友(203.193.*.*) 的原贴：

首先我不是马云的崇拜者,但是我必须指出一个问题.

马云从事的电子商务B2B平台,从根本上说繁荣了中国的中小企业,尤其是制造业的出口业务.C2C则为中国小型甚至微型企业的制造业促进内销带来了可能,越来越多的人选择C2C的方式购买产品,扩大了内需.从这两点来看,马云做的事情对整个中国经济来讲是有价值的.效果如何,另当别论.

而网Y和疼讯所从事的网游,网络广告,你们觉得能够为中国带来什么样的繁荣呢? 网游充其量是一种精神安慰品,甚至可能会是精神鸦片. 网络广告本身并不促进中国的任何产业.

但是我们需要立足的最基本的制造业却正在大面积死亡. 没有基础经济,作为二级消费的网游和网络广告,如何存在? 皮之不存,毛将焉附? 大家如果真的关心中国的未来,首先要考虑的就是如何繁荣中国的农业和工业, 而不是所谓的金融,网游,广告...听马云一句,过冬势在必行. 而能够带领中国步出冬天的,也只可能是农业和工业. 请大家拭目以待.

各位阿里人：

对阿里巴巴B2B的股价走势，我想大家的心情一定很复杂！今天想和大家聊聊我对目前大局形势和未来的一些看法，也许对大家会有一点帮助。

大家也许还记得，在二月的员工大会上我说过：冬天要来了，我们要准备过冬！当时很多人不以为然！其实我们的股票在上市后被炒到发行价近3倍的时候，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的思考。去年在上市的仪式上，我就说过我们将会一如既往，不会因为上市而改变自己的使命感。面对今后的股市，我希望大家忘掉股价的波动，记住客户第一!记住我们对客户，对社会，对同事，对股东和家人的长期承诺。 当这些承诺都兑现时，股票自然会体现你对公司创造的价值。

我们对全球经济的基本判断是经济将会出现较大的问题，未来几年经济有可能进入非常的困难时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！ 我们准备过冬吧！

面对冬天我们该做些什么呢？

第一，要有过冬的信心和准备！

冬天并不可怕！可怕的是我们没有准备！可怕的是我们不知道它有多长，多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。阿里集团在经历了上一轮互联网严冬、非典等一系列打击后，我们具备了一定的抗打击能力。去年对上市融资机会的把握，又让我们具备了二十多亿美金的过冬现金储备。集团年初“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。我想对严冬的到来，阿里人应该拿出当年的豪情：If not now, When?! If not me,Who?!!( 此时此刻，非我莫属！) 2001年我们对自己说过：Be the last man standing! 即使是跪着我们也要是最后一个倒下！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下，我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命——是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！

第二，要做冬天该做的事！

一个伟大的公司绝不仅仅是因为能抓住多少次机会，而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾！ 2002-2003年间，我们抓住了互联网的寒冬大搞阿里企业文化，组织结构和人才培养建设。今天，我们在感谢去年上市给我们带来机会的同时，也要学会感谢今天世界经济调整给我们带来的巨大机遇。阿里巴巴从18人创业到今天超过一万人，我们的文化、组织和人才建设也在快速增长下面临挑战，但也因此得到机遇，让我们这五年轰轰烈烈地经历了组建淘宝网、支付宝公司、收购中国YAHOO、创建阿里软件、阿里妈妈和投资口碑网一直到去年上市。我们希望有几年的休整时间，感谢这个时代又给了我们一次这样的机遇。

我们经过深思熟虑，决定基于我们一惯“客户第一，员工第二，股东第三”的原则，

明确阿里未来十年的发展目标：

1。阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！

2。打造全球最佳雇主公司！

要实现以上目标首先要抓住这次过冬的机遇！让我们再一次回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会体现在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。

中国市场的巨大潜力和对世界经济的积极影响力将会在未来世界经济体中发挥越来越大的实质性的推动作用，我们庆幸地看到世界各国的领导人比以往更懂得协同和交流，我们看到全世界在共同面对疾病、海啸、地震、大气变暖等自然灾害上的高度统一，于是我们有理由相信世界各国将一定会在经济发展这个人类社会生存和发展的重要问题上表现出更为积极的努力和智慧。我也坚信这次危机将会使单一依靠美元经济的世界经济发生重大变化，世界经济将会走向更加开放更加多元化！而由电子商务推动的互联网经济将会在这次变革中发挥惊人的作用! “拉动消费,创造就业”必将是我们电子商务在这场变革中的巨大使命和机会。 我们坚信电子商务前景光明，并能够真正地帮助我们的中小企业客户改变不利的经济格局。十年以后因为今天的变革，我们将会看到一个不同的世界！

各位阿里人, 让我们一起参与和见证这次变革吧！

马云

女开发商举报抚顺市委书记的前前后后(图)

2008-07-28 05:17:26　来源: 中国青年报(北京)　网友评论 1650 条 点击查看

• 　　核心提示：去年6月21日，因举报抚顺市委书记而在监牢里度过509天后，于瑾被无罪释放。连辽宁省纪委处理此案的专案组人员都认定，正是因为于瑾等人的举报，最终导致了抚顺市原市委书记周银校的案发。

　　于瑾本报记者叶铁桥摄

　　中国青年报7月28日报道 7月8日，记者再次见到于瑾时，这个曾经成就斐然的女开发商，看上去气色好多了。与2007年7月初她见本报记者时的惊恐相比，已是喜忧两重天了。

　　去年6月21日，在监牢里度过509天后，于瑾被无罪释放，但她又得到消息说，有关方面仍想要把她“弄进去”，而检察院也确实对法院的无罪判决提起抗诉。于瑾不得不带着12岁的儿子东躲西藏，经常变换住处，变换手机号码。

　　此后不久，她带着儿子远避加拿大，直到今年3月才回来。

　　但这次，于瑾却晃着手里薄薄的几页纸，对记者说：“看，对我错抓错判的顺城区检察院和法院要向我赔钱了”。5万元左右的赔偿额，被于瑾认为是阶段性胜利。但这个曾开着奥迪A6、身穿两万多元貂皮衣服的女开发商，现在仍然处境凄凉：房子被拍卖，车子被扣押，儿子因无固定居所无法入学，以前积累的大笔财富在马拉松似的上访和官司中消耗殆尽。

　　“有人说，在中国，做个举报者从来都不会有好下场。”于瑾苦笑道，何况我举报的还是市委书记？但不论怎样，连省纪委处理此案的专案组人员都认定，正是因为于瑾等人的举报，最终导致了抚顺市原市委书记周银校的案发。

　　“开弓没有回头箭，我只能一条道走到黑。”于瑾说，为保证安全，她只能斗争到底，“稍一松懈，最后牺牲的只能是我自己”。

　　直到现在，她仍执著地走在上访路上，以争回自己所有的合法权益。只是她偶尔回头看看自己走过的路时，会感慨“简直像看戏一样”。

　　而最具戏剧性的，莫过于这场戏开场时的那个骗局。

　　天上掉馅饼：553亩土地找上门

　　2003年5月的一天，于瑾接到弟弟于加威的电话。于加威告诉她，抚顺市市委副秘书长秦连翚领着市长王某的妹妹找到他，说“你姐姐房地产搞得不错，抚顺市有项目，希望交给你姐姐来开发。”

　　于加威向于瑾介绍说，秦连翚引见的市长的妹妹叫王东霏，在抚顺很有能耐，不仅能拿到地，并且价格很便宜，才8万元一亩。

　　但此时，由于一场漫长民事官司而疲惫不堪的于瑾却不想在抚顺开发房地产项目。多年闯荡的阅历也警示她，商人扯上官员，事情就不好办了。

　　2003年7月底，于瑾返回沈阳。在于加威的介绍下，秦连翚再次出现。在沈阳新南国饭店见面时，秦连翚后面还跟着一个女人。秦介绍说，这是市长王某的妹妹王东霏，毕业于美国康奈尔大学酒店管理专业，非常有才。现在离婚了，心情不好，带着两个孩子跟他哥哥王某一起生活。

　　秦连翚接着表示，王东霏见你没别的意思，就是想合伙搞房地产，因为王东霏能拿到抚顺市望花滩的土地，“她没经验，想找你一起合伙开发”。

　　但于瑾根本无心重操旧业，“我答复他们，我不想干，你们开发，你们自己来，我可以帮帮忙”。

　　这时，一个来自上海的房地产开发商的介入，让于瑾改变了主意。开发商姓贺，是上海金鹤置业发展有限公司的法定代表人，他曾在抚顺当兵多年，想在抚顺投资开发房产项目。

　　于瑾说，贺某在抚顺考察一段时间后，觉得抚顺市望花区营口路北的望花滩不错，值得投资。

　　但贺一打听，听说这块地要上市拍卖，他怕拿不到地，于是想找本地开发商联合起来干，他辗转找到于瑾，反复劝说她一起开发望花滩。

　　面对如此实诚的商业伙伴，以及看上去唾手可得且价格低廉的大片土地，于瑾最终动心了。2003年8月16日，她代表的辽宁圣新房地产开发公司与贺某所代表的上海金鹤置业发展公司签署了《联合开发协议书》，商定双方按8∶2的比例合作开发望花滩。

　　随后，他们在抚顺注册了众城房地产公司，“拉开阵势，就等着砸下盘来”。

　　但于瑾说，由于她当时在抚顺的官司未了，不好抛头露面，所以抚顺方面的工作大部分都是贺某来开展的。

　　而一直穿梭其间的王东霏，这时候也确实展现出了她在抚顺的活动能力。在于瑾看来，她和抚顺市的许多领导都熟，大小官员见着王东霏都敬其三分。

　　于瑾和贺某喜在心头，认为对于项目的牵线人——市委副秘书长介绍的“市长妹妹”王东霏不能亏待。于是，2003年10月19日，贺某与王东霏签订合同，“委托方委托居间人替其获取该地块的商品居住用地权”，也就是说，这块地上市后，让王东霏帮忙摘牌。至于居间报酬，双方约定，“合同约定的土地地价扣除委托方实际支付给抚顺市土地管理部门的土地价及应交的契税，两者之间的差额作为居间报酬。”

　　居间合同注明，开发商愿以每亩16.6万元价格购买这块土地，总价大约为9179.8万元。也就是说，不论王东霏支付抚顺市多少买地款，差价都归王东霏。

　　而且，如果王东霏真能拿下这块地，他们愿意再付给王每亩2万元的居间费。于瑾说，按市价来算，望花滩涂地每亩20万元左右，如果他们能以18.6万元拿下，也是很有赚头。

　　贺某因此激动不已，望花滩土地共553亩，这意味着能盖出35万多平方米的房子，分三期开发，开发个四五年没问题。他们预计，虽然总投资将达到4．6亿元，但预期收益也会非常可观。

　　但他们没料想到的是，这个馅饼竟然演变成一场骗局。

　　“市长妹妹”是假的

　　事实上，王东霏并非市长王某的妹妹。她1963年出生于辽宁丹东，曾于1991年被判刑3年。

　　在2002年升任市长之前，王某曾担任抚顺市副市长，他之前的从政经历还包括在辽宁丹东凤城市任副市长。

　　有媒体报道，在王某调任抚顺市副市长之前，他与王东霏保持着情人关系，而当他调到抚顺后，他们的关系已经日渐淡薄。

　　但王东霏随后也来到了抚顺，并与市委副秘书长秦连翚交往密切，由于都姓王，且市长王某也有个妹妹与王东霏年龄相仿，所以秦连翚经常以“市长妹妹”介绍王东霏。

　　有媒体报道，就这样没两年，王东霏在抚顺不但住上了高档住宅，还在抚顺北站租了一栋1600平方米的房子，开了一家叫“结一庐”的酒店。

　　但于瑾与贺某并不知道内情，他们一直把王东霏当成市长妹妹，而且深信不疑。

　　王东霏与贺某等签订了居间合同后，办起事来也特别卖力。她前期活动也没少要钱，于瑾就曾先后两次从公司账户上给了她100万元。

　　前期似乎顺风顺水。居间合同签订的第二天，也就是2003年10月20日，王东霏告诉于瑾和贺某，抚顺市规划和国土资源局（以下简称国土局）说了，那块地可以给你们，需缴纳土地保证金62万元。

　　王东霏还特别强调，保证金要现金，“因为国土局现在现金有点紧”。

　　事情办得这样顺利，开发商当然愿意掏钱。但多了一个心眼的于瑾，总觉得有些不放心，就让弟弟于加威陪同王东霏去交钱。

　　到了国土局楼下，王东霏对于加威说：“你不方便进去”，让他在外面等着。于加威虽口头应承，却不放心地悄悄尾随观察王东霏的举动。

　　结果，他看着王东霏确实拿着一袋子钱进了国土局的一个办公室，出来以后，钱没有了。于加威回来后责怪姐姐于瑾，“你看，总说不放心人家，这不，土地保证金都交上去了。”

　　土地保证金是分两次交的，一次30万元，一次32万元，交完后，王东霏还给了贺某一张专用收款收据，上面注明收款事由是“购买望花滩土地保证金”，收据上还盖着“抚顺市规划和国土资源局”的鲜红印章。

　　于瑾稍稍有些诧异：收据怎么不是财政收据，而是国土局的收据呢？但那时候她没有深究。

　　2003年10月23日，于瑾和贺某又接到王东霏的电话，说让他们来签《国有土地使用权出让合同》，贺某就带着律师、测量人员等浩浩荡荡地去了。

　　于瑾说，贺某去了以后，先测量望花滩那片地，来来回回认真测量了个遍，“就像已经成了他们家的地一样”。

　　28日，王东霏和秦连翚将国土局签好的合同交到贺某的手中，秦连翚设宴招待贺某，席间还请来了当地水泥厂和钢铁厂的厂长，说要替他们牵线搭桥。

　　贺某随后回到上海，但王东霏的电话追随而至，声称合同没有签订完备，让贺某把合同寄回来补签。贺某留了个心眼，将这份合同复印了一份。事实上，这份合同后来成为了关键证据。

　　由于事情办得顺利，给王东霏的居间合同费也源源不断地转到了她的账户上。最终，连同土地保证金在内，王东霏一共从于瑾和贺某手中索取了近240万元。

　　但接下来，事情却慢慢不对劲了。

　　合同寄回去后，王东霏那边突然没了动静。已经回到上海的贺某很着急，一次次地打电话给王东霏，又先后两次来到抚顺催办，但王东霏每次都说正在加紧办理，让他等着。

　　此时，身在沈阳的于瑾却听到一个说法：王东霏并非王某的妹妹，而是情人！

　　她把这一情况打电话告诉贺某，贺某却不肯相信，“不能吧，哪有高官把情妇放在自己身边的？”

　　电话里，贺某甚至对王东霏是市长情妇的身份更为放心，认为这种身份更有能力把土地拿下来。

　　但于瑾接下来听到的消息却让她感到震惊：市长王某被举报了，原因跟王东霏有关。

　　于瑾马上找王东霏核实，王东霏承认确实如此，并表示，因为太想得到这笔巨额居间费了，多次强迫王某批地，但王某坚持原则没有应允，一怒之下，她将王某举报了。

　　于瑾和贺某认为，既然办不了，王东霏就应该退钱，被逼无奈的王东霏说，实在不行，就帮他们找到抚顺市委周银校书记，“他肯定会帮忙”。

　　但于瑾对王东霏的说法嗤之以鼻，心想，堂堂一个市委书记，你说见就能见？(本文来源：中国青年报 作者：叶铁桥 李墨秋)

【已有1650位网友发表了看法，点击查看。】骗局中闪现市委书记身影

　　周银校1946年生于浙江杭州，从1997年起，他先后任抚顺市委副书记、市长、市委书记。

　　2004年2月18日，辽宁省两会期间，王东霏拉着于瑾和贺某等人，说去见周银校书记。

　　当时周银校住沈阳工会大厦，王东霏到了后，打电话给周，约好在工会大厦旁边的皇鑫酒店见面。

　　于瑾不相信王东霏会与周银校扯上关系，她担心王东霏会让人冒充，于是专程叫了曾亲眼见过周银校的公司李副经理随行。

　　周银校随后就到了，跟王东霏进了一个饭店包间，于瑾与贺某则进了对面的包间。

　　不一会儿，见过周银校的李副经理与贺某同去敬酒，李副经理先确认周银校的身份无误，随后，贺某拿出合同复印件和土地保证金收据，问周银校合同是否是真的，土地保证金收据为何不入财政。

　　周解释说合同确实是真的，而土地局收据不入财政，是因为土地保证金还要退还。周银校还向贺某保证，望花滩项目一定会在2004年6月1日前开工。

　　获得满意答复的贺某回到包房后，欣喜若狂地对于瑾说：“这回好了，周书记都表态了，这件事肯定不会再有问题。”

　　但他没料到，2004年3月，周银校与市长王某同时被调离抚顺，周银校新职是辽宁省人民政府副秘书长。

　　听到这个消息，贺某心急如焚，他赶紧派人去找周银校。周银校对贺某派出的工作人员说，地都办完了，手续都批好了，合同马上就下来了。

　　果真，3月下旬，王东霏一连拿来五个文件，分别是《关于“望花滩开发工程”的补充决定》、《对“石油研究院SB宗地”的收复意见》、《关于“LF7633－8211”合同生效的决定》、《关于望花滩D8211上市公告的决议》和《办理承受“望花滩”宗地相关手续的通知》，并且说在周书记的关照下，事情都办妥了。

　　贺某一个劲儿地称赞周银校够意思，临走前还没忘承诺办的事。

　　但于瑾看到文件后，发现文件中国土局局长的名字“江润黎”写成了“姜润黎”，而且，土地图纸也不对。她断言文件是假的。

　　贺某却相信了王东霏的解释：这是暗箱操作，文件当然会有些出入。他坚持自己的眼光，“如果我看错了，把眼珠挖出来”。

　　2004年4月15日，贺某又收到王东霏送来的抚顺市政府规划和国土局的《办理承受“望花滩”宗地相关手续的通知》，同时，王东霏给了一个账户，希望贺某马上把9000多万元征购土地款汇到账户上。

　　于瑾见情况紧急，马上派人直接去找土地局领导核对文件，结果，土地局一位副局长告诉他们，文件全都是假的。

　　贺某这时才明白，他们被骗了。无奈之下，他们选择了报案，将王东霏举报到了沈阳市公安局。

　　在查办王东霏诈骗案的过程中，于瑾从王东霏家中看到了一封信，这封信是2004年3月周银校写给王东霏的，于瑾看完信后才恍然大悟，事情还并非普通的骗局那么简单，而是另有目的：

　　“因为于瑾以前告过我，让我很没面子，我恨死她了。如果利用动迁户上访的事定不了她的死罪，东霏你把土地这事办好，我们照样能在抚顺判于瑾死刑，让于瑾倾家荡产死在抚顺。”

　　于瑾这才警觉到，原来市委书记周银校竟然是利用望花区土地开发一案有意陷害她。而事情的源头竟然是一桩陈年往事：1998年，在抚顺开发房产的于瑾，曾经向新闻媒体举报过抚顺市政府开发的一个劣质楼盘，因被中央媒体广泛报道而在抚顺引起了轰动。

　　当时，周银校担任抚顺市市长。

　　但于瑾没有想到，周银校竟然在这件事情上被盯了这么多年，并且一直想置她于死地。

　　于瑾明白，王东霏找周银校办理土地交易过程中，周并没有想过要让这次土地交易成功，而是希望通过交易，将于瑾套进一个诈骗上海投资商的圈套中。

　　随着更多证据的出现，于瑾越来越坚信自己的判断。因为她看到，在王东霏写给周银校的一封邮件中，有这样的内容：

　　“周书记我已经给你打过多次电话了，你安排的抚顺规划设计院的于某给我的资料和土地局的文件都是假的，将来出了事怎么办。于瑾和贺某肯定会告我的。”

　　周银校回信说：“关于卖地的事，你们办不好的话还有我，不用怕……谁告也没用，你怕什么，再说你认识于瑾是通过秦连翚和她弟弟认识的，是他们主动找的你。”

　　于瑾明白“他们主动找的你”的背后含义，意味着是于瑾最先揽起的这场骗局。

　　她在恍然大悟之后，最先想到了示弱。她辗转找到周银校的连襟，想请他帮忙说情。结果过了几天以后，周银校的连襟回话了，“姐夫说不认识你！”

　　周银校的态度让于瑾非常害怕，无奈之下，她决定举报周银校。

　　2004年8月，她和贺某联名写了一封举报信中，举报“抚顺市委书记周银校视招商为儿戏，公然与一无业女子沆瀣一气，诈骗巨额钱财。他们的行为已经触犯了刑律，也损害了党员干部形象和辽宁省的投资环境”。

　　他们将这封信寄给辽宁省委省政府以及中纪委，并且在举报信中注明“鉴于此人的领导级别甚高，我们特向省纪检机关实名举报”。

　　终于告倒市委书记

　　于瑾和贺某的举报，引起了省纪委的高度重视。案件中，由于王东霏与周银校有牵连，省纪委决定先从王东霏入手，打开局面。

　　2004年8月9日，王东霏被沈阳市公安局抓获，她虽承认了造假合同诈骗的事实，但对牵涉到抚顺市委书记周银校的事情一字不提。

　　而一些奇怪的现象，随后也频频出现。2004年8月10日至12日的3天里，抚顺的多个部门连续派人到沈阳市公安局要人，要求将王东霏带回抚顺。

　　8月18日，贺某也接到电话，对方声称是抚顺市公安部门的人员，要求贺某到抚顺谈谈于瑾的情况，并且希望对方将土地招商诈骗案往于瑾身上推，被贺某拒绝。

　　然而，由于王东霏拒不交待与周银校相关的事情，案件被搁置了下来。

　　于瑾越发感到局面紧张，她非常明白，如果这次告不倒周银校，自己的处境将非常危险。

　　果然，2005年5月8日，她被抚顺市顺城区公安分局以“拒不执行法院判决、裁定案”在网上通缉。

　　在这份发布在网上的《在逃人员信息登记表》中，“案件类别”一栏写着“拒不执行判决、裁定案”：“在逃类型”一栏则写着“刑拘在逃”。为此，顺城区公安分局悬赏人民币500元缉拿她。

　　事实上，这正是一起纠缠了于瑾多年的老案件，是由一起拆迁安置引发的民事纠纷。于瑾不明白，这起民事纠纷，怎么在这个时期竟然会“非常巧合地”演变成刑事案件。而且，一直人身自由的她，又怎会变成“刑拘在逃”？

　　由于担心是打击报复，她选择了逃亡。她只身来到北京，三天两头去中纪委、最高人民检察院等部门举报。

　　与此同时，一直拒不开口的王东霏开始招供：周银校在王东霏的诈骗活动中，收取了大笔贿赂。

　　由于证据确凿，2005年8月，辽宁省纪委和辽宁省检察院组成专案组，对周银校进行调查。8月13日，周银校被省委找去谈话后，就再也没能回家。

　　2005年11月1日，辽宁省人民检察院以涉嫌受贿罪，对周银校实施逮捕。

　　2006年8月4日，辽宁省本溪市中级人民法院以受贿罪一审判处周银校有期徒刑14年，并没收财产人民币20万元。

　　检察机关同时查明，周银校不但在王东霏一案中收受贿赂，而且利用职权大肆卖官、索贿，总计被法院认定受贿金额高达122万多元。

　　在判决书中，王东霏说明了她向周银校行贿的事实：2003年下半年，王东霏受上海某公司委托，联系开发抚顺市望花滩土地。她准备通过周银校向负责土地审批的有关人员打招呼把这件事办成。2004年春节后，周银校约她与秦连翚吃饭。她与秦连翚及周银校等人都在场。席间，王东霏将15万元交给周银校，说望花滩的事就拜托你了，这是我的一点心意。周银校留下10万元，把余下的5万元交给了秦连翚，说秦也没少跑腿。

　　事实上，这不是涉案人员王东霏和秦连翚唯一一次向周银校行贿。2003年12月底，身为抚顺市委副秘书长的秦连翚曾到周银校家里，给周送了20万元，想让他提名自己当抚顺县县委书记，或者顺城区区长。

　　王东霏因诈骗罪和伪造国家机关公文罪判处有期徒刑14年，秦连翚于2006年7月1日以犯有行贿罪、受贿罪一审判处有期徒刑13年，并处没收财产人民币8万元。

　　509天的牢狱之灾

　　成立专案组和周银校被抓，都没能打消于瑾对自身命运的担忧。

　　在她看来，抚顺市顺城区公安分局在网上通缉她，既不合理，也不合法，但别有深意。

　　于瑾说，这起纠缠多年的由拆迁安置引发的民事纠纷，并不致于上升到刑事诉讼，而且，她从来没有拒不执行过任何判决和裁定，因此，她更愿意将此事与举报周银校联系在一起考虑。

　　2005年4月，由拆迁安置引发纠纷的13名上访户到抚顺公安机关报案，称于瑾逃跑了，公安局竟然据此通缉于瑾。

　　事实上，这涉及到1997年一个危改项目产生的民事纠纷。当年，驻抚顺某部急需对其已成危房的营房进行改造，营房周围的住宅楼也需要一起拆除重建。当时，部队全权委托于瑾所在的辽宁海外广厦房地产有限公司动迁和新建。

　　人员的复杂性使动迁工作涉及了军地两种不同的拆迁安置办法，最终出现了13户上访户。

　　据《民主与法制时报》2007年7月23日报道，抚顺市房产管理局党组书记周某是当年工作小组成员之一，他认为后期出现13户上访户的问题，“关键就在于他们想享受两套房”。

　　顺城区人民法院的判决支持了13户住户的回迁安置要求，判令于瑾所在的海外广厦公司履行回迁安置义务。

　　周某认为“于瑾很冤”，因为“海外公司不是拆迁主体”。

　　于瑾没料到，这个民事官司竟然在这个时间再次浮现，并且演变成刑事案件。

　　2005年7月末，她预感到形势越来越紧张，于是决定出走。

　　9月28日，她回到了沈阳。10月18日，她被抚顺市顺城区检察院批捕，罪名是“拒不执行判决、裁定罪”。

　　2006年3月22日，顺城区人民法院判处于瑾有期徒刑2年。

　　在判决书上，公诉机关指控被告人“于谨”（该判决书将于瑾全部错写成了于谨——记者注）在担任辽宁海外广厦房地产开发有限公司董事长期间，该公司与张绍骞等13户动迁户因回迁安置问题发生纠纷，抚顺市顺城区人民法院于2001年判决辽宁海外广厦房地产开发有限公司在拆迁地区内安置动迁户，逾期不安置予以经济补偿，“但于谨拒不履行判决”。

　　判决书称：“抚顺市顺城区人民法院将于谨的房产一套及轿车二台，依法查封冻结”，“被告人于谨于2003年3月将其辽AR3086轿车转卖给他人。于同年12月将其辽AR2785轿车转卖给他人，拒不执行法院裁定。”

　　于瑾不服，她给出证据说，其中一车虽被查封过，但卖的时候已经解封了，且由沈阳市公安局车辆管理所依法办理了车辆过户手续，完全是正常合法的交易行为；而另外一辆车，从来就没有被查封过。

　　于瑾认为，该案件最不合理之处在于，2004年5月15日，她曾就此问题向顺城区人民法院提出了申诉，法院也接受了申诉，但并没有给出答复，“没给答复就通缉、抓捕和审判我，这明显不合法”。

　　此案最终由抚顺市中级人民法院发回重审。2006年6月21日，经抚顺市望花区人民法院审理后，认定“两辆轿车无任何权利限制。且顺城区法院查封了于瑾个人的房产，尚未造成判决、裁定无法执行的严重后果。故检察机关指控被告人于瑾作为被执行人，有能力执行而拒不执行情节严重证据不足”。

　　最终，望花区法院判决于瑾无罪。

　　但从2005年10月6日正式被拘留起，到2007年2月16日于瑾被释放，她已经在监狱里服刑了509天。

　　彻底的拍卖：枕头、被子一件不留

　　于瑾从监狱里出来时，已经一无所有。

　　在被顺城区人民法院判决有罪之后，2006年6月17日，她被冻结多年的房产和房产内的物品，大部分都被法院拍卖，其余则不知所踪。

　　在一份由法院出具的清查评估明细表上，显示出这是一场彻底的拍卖：枕头、被子、碟子、饭盒、水壶这样的生活必需品，都被一一作价拍卖。其中还有于瑾儿子的一双轮滑鞋。于瑾的一个发带，评估总值2元，打六折，卖1．20元。而孩子的课本也没能留下来。

　　于瑾说，《中华人民共和国民事诉讼法》规定，强制执行应当保留被执行人及其所抚养家属的生活必需费用和生活必需品，并且规定，被执行人及其所抚养家属生活所必需的衣服、家具、炊具、餐具及其他家庭生活必需的物品以及被执行人及其所抚养家属完成义务教育所必需的物品也不得查封、扣押、冻结。

　　她哭诉道：“为什么要这样执行，孩子的东西犯着你什么了？”

　　即使到现在，于瑾合法卖出的一辆车，仍然被扣押在抚顺市顺城区公安局，她多次前去索要，但至今未果。

　　辽宁省高级人民法院有法官也对这种执行表示“很明显完全不妥”。

　　省纪委一位熟知于瑾案情的人士告诉本报记者，于瑾的案情说明，于瑾的遭遇确实与举报了市委书记有关，“有关司法部门遭到了人为因素的干扰”。

　　但于瑾说，现在知道错了，那当初怎么整得那么厉害，“连孩子上学都上不成了，这样的处理谁受得了，究竟有没有人要对我的错误判决负责？” (本文来源：中国青年报 作者：叶铁桥 李墨秋)

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未来将有更多的行业垄断大师出现,都将是用一种全新的思路去推翻以往行业的规则,我称之为第三类灵感,正统思维产生的灵感是第一类灵感,其他一切非正统思维产生的灵感是第二类灵感,第三类灵感是依托一个行业却可以运用到其他各个行业的新思维方式.

人类的思维不会一成不变,就好象潮流一样,第一个穿衣服的人带动了所能影响范围的新思维,人类出现了新的追求.

现在世界处在经济缓慢增长期,越是平静的时间段越会产生不同与以往任何时候的行业新气象,商业积极跟进的时代慢慢淡化出市场主流,商业正在酝酿新的改变.

纳什来了     8月13日晚，第74届诺贝尔经济学奖得主约翰·纳什从青岛大学校长徐建培教授的手中接过聘书，与其他12位博弈论大师一道成为青岛大学理工学院的名誉教授。     这是约翰·纳什和他的夫人艾米西亚第一次来到中国。他的青岛之行的目的是参加青岛大学主办的2002年国际数学家大会“对策论及其应用”卫星会议。     约翰·纳什是一个天才数学家，今年3月，以他为主人公原型的影片《美丽心灵》成为第74届奥斯卡金像奖得主。约翰·纳什的到来自然成为媒体关注的焦点。     弗吉尼亚的无名小子     纳什22岁就成为国际数学大师。了解纳什，多数人是从教科书中的定语或者是从今年获得奥斯卡金像奖的影片《美丽心灵》的简介中了解的一个大概。     “那部电影，我认为是很成功的。”或许是长途旅行的疲劳，纳什在活动中显得寡言少语。但他还是介绍了自己的一切和他对自传影片《美丽心灵》的评价。     纳什1928年6月13日出生于美国弗吉尼亚州的布鲁弗尔德。其父祖籍德克萨斯，毕业于德克萨斯农业机械学院，是一位电气工程师。母亲祖籍加利福尼亚，西弗吉尼亚大学毕业，是一位中学教师。     “我本是弗吉尼亚的一个无名小子。”在接受正规初级教育以前，纳什上过幼儿园，父母给他一本康普顿图画百科全书，现在回想起来，纳什认为他从中学到了很多东西，同期他还阅读了一些自己家里和外祖母家里的藏书，这些都给了他不少教益。中学时代的纳什对数学比较感兴趣，以至于很多年后他还记得中学时的数学教材和编者姓名以及当时著名的费尔玛定理。     在中学时代，纳什打算将来像父亲一样做个电气工程师，因此中学毕业后他进入匹兹堡卡耐基技术学院（卡耐基梅隆大学的前身），并获得了西屋奖学金，专业是化学工程。但纳什对化学中繁琐的数量分析和枯燥的实验操作感到乏味，认为这些不能引发大脑的思考和理解能力的发展。1946年，数学系的老师鼓励他转到数学系去，纳什转到了数学系。这期间，纳什选了一门“国家经济学”的选修课（这是纳什惟一接受的经济学教育），通过这门课他开始接触到一些经济学的内容，课程结束后，纳什还写了一篇论文叫“讨价还价问题”，这些都促使纳什对博弈理论产生了浓厚兴趣，据纳什介绍，这对他后来的研究有相当重要的影响。     在数学系，纳什的学业非常出色，以至于毕业时学校不但给了他学士学位，还给了他硕士学位。1948年大学毕业后，纳什同时获得哈佛大学和普林斯顿大学的奖学金，但后者对纳什更为热情，塔克教授（后来成为纳什的博士导师）亲自给纳什去了封信，鼓励他来求学，因此纳什20岁就成为了普林斯顿大学数学系的博士生。     读博期间，纳什对博弈论的兴趣更为浓厚，这成为纳什学术生涯中最重要的一段时间，他先后写作了论文《讨价还价问题》（修改稿）、《两人合作博弈》、《一个简单的三人扑克博弈》（与另一个博弈论专家沙浦利合作）、《N人博弈的均衡点》以及博士论文《非合作博弈》。并以“非合作博弈”为题做博士论文。也正是在这篇博士论文基础上改写成的同名论文《非合作博弈》，确立了纳什在非合作博弈理论研究中的奠基者地位，而这时的纳什才22岁。     也许是天妒英才，正当麻省理工学院准备提升他为正教授时，30岁的他却得了严重的“妄想型精神分裂症”，从此他从学术界销声匿迹，饱受精神病的折磨长达30多年。     一个数学天才     “毫无疑问，纳什是一个天才！”负责筹备会议的高红伟博士告诉记者。“他20多岁的时候的博士论文提出的‘纳什均衡’理论就奠定他在国际数学界的大师地位，也是他在1994年获得诺贝尔经济学奖的重要的理论根据。”     别人把他当作天才，纳什却不以为然。他说，在普林斯顿大学，他的分数并不是最高的，但在少数人的眼里，纳什是一个非常有创造性的学生。     据纳什自己回忆，在普林斯顿大学的学习生涯对他来说是最宝贵的一段时光，因为那时候因为希特勒的驱逐政策使得很多杰出的欧洲学者来到美国，来到普林斯顿，爱因斯坦也在其中。有一个叫冯·诺依曼（博弈论的创始人）的人也是从欧洲来的，纳什对他的理论很感兴趣，身边每一个普通的自然现象都会激励他对数学的思考。     有一次纳什设法见到冯·诺依曼，并通过自己的证明向他说明这个理论很简单，尽管当时他还只是一个学生。但是冯·诺依曼对此不感兴趣。     当他向爱因斯坦说明自己的理论时，爱因斯坦要求他证明一下。爱因斯坦对纳什还算客气，纳什把他的公式写在黑板上，然后解释有关重力、磨擦和放射的想法，他们在黑板前讨论了半个小时。最后，爱因斯坦微笑着对他说：“年轻人，你最好多学一点儿物理。”     “冯·诺依曼那样做可能是因为他已经感觉到这个年轻人可能将要挑战自己的理论，是自己的对手，他不得不进行抵抗。”纳什还自我解嘲地说，他和冯·诺依曼玩了一个非合作游戏，对方的态度完全可以理解。     谈到“纳什均衡”，有的记者请纳什用通俗的语言来解释他的理论。纳什出语惊人：“‘纳什均衡’并不高深，就像三个人玩扑克一样！”     他举出了中国人发明的一种扑克游戏，认为这就是一个简单的三人博弈问题，能够充分表明“纳什均衡”论，同时也可以说明其独特性和价值性，更为复杂的博弈游戏也可有同样的解决方法。     纳什说，他其实只做了两件事情：一是研究过讨价还价的问题；二是关注了经济问题并从数学的角度加以分析。     1948年，这位数学天才首次引起数学界的关注，此后十多年里，纳什的杰出工作证明自己是20世纪下半叶最重要的数学家。1958年《财富》杂志把纳什评为新一代天才数学家中最出色的人物。纳什的成就迅速为他赢得了尊敬和荣耀。他到处讲学、演说，与各国大牌数学家会面，事业如日中天。     纳什1978年获冯·诺伊曼奖。1994年瑞典皇家科学院的公报称：“纳什由于引入了合作博弈与非合作博弈的区分，并为非合作博弈创立了一种均衡概念。这种均衡概念现在被命名为‘纳什均衡’。”纳什因此荣获1994年诺贝尔经济学奖。     在现代生活中，博弈论越来越广泛地用在经济、军事等领域，从数学的神殿中走入现实生活。博弈论成为聪明理智的决策者认识、研究和解决现代市场经济条件下冲突与合作的利器，被人们称作“纪念人类文明发展的十八座里程碑”。     三个囚徒的故事     关于博弈论，流传最广的是一个叫做“囚徒困境”的故事。     说的是有两个人，纵火之后逃跑被警察抓住了。因为证据不够充分，法官分别对他们说，如果你招了，他不招，那么你会作为证人而被无罪释放，他将被判15年徒刑；如果你招了，他也招了，你们都被判10年；如果你不招，他招了，他被无罪释放，你被判15年，如果你们都不招，各判一年。     这两个人都会做这样一个盘算过程：假如他招了，我不招，得坐15年监狱，招了才10年，所以招了划算；假如他不招、我不招，坐一年监狱（这显然不行，因他们无法串供），如果招了，马上获释，也是招了划算。综合以上两种情况考虑，还是招了划算。     最终，两个人都选择了招，结果都被判10年刑期。     这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只有少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大时的竞争出现了不同的情况。这样，要让整个集体获得最大的利益，就要另寻一套思路了。     正是在纳什获得诺贝尔奖的1994年，美国政府拍卖了无线波谱频道许可证，这些许可证确保美国各个主要城市拥有3个相互竞争的移动通信服务供应商。这场拍卖会是由一群年轻的经济学家设计的，他们使用的就是当年获得诺贝尔奖的纳什等人发明的方法。拍卖取得了极大的成功，被认为是有史以来经济学原理应用于公共政策方面最成功（且利润最丰厚）的典范之一。     而在新西兰的同样的拍卖会，由于没有应用博弈论，结果损失巨大，一个大学生用1块钱投标居然得到了一个小城市的电视许可证，原因是没有其他人参与竞争。     在我国最早系统进行博弈理论研究的中科院院士、青岛大学教授张嗣瀛告诉记者：“我国古代的田忌赛马、黔驴技穷等故事是博弈论应用的典范。在20年前，我国的博弈理论研究就和国际水平同步，中外数学家在共同开发研究这一新的领域。”     我要参加啤酒节     对于青岛，纳什也充满了好奇。在与青岛市市长杜世成的半小时的会见中，纳什用了很长的时间与杜世成讨论青岛啤酒和青岛的历史问题。当他听说近期青岛要举办啤酒节时，纳什和另一名诺贝尔经济学奖得主泽尔腾表示愿意参加啤酒节的开城式。     在会议组委会为他们举办的欢迎宴会上，纳什对中国的茅台酒和青啤流露出兴趣，在到北京参加国际数学大会之前，纳什夫妇将在青岛逗留一周的时间。     在国际数学大会卫星会议举行期间，作为青岛大学名誉教授的纳什成了明星数学家。许多学子慕名而至，与他合影留念。纳什在会议的间隙，还专程到青岛大学看望青大校园和青大师生，在校园里掀起了“纳什旋风”，在岛城引发了一股科普热潮。     谈到家庭，纳什说到，正如电影上表现的那样，妻子艾米西亚对纳什从病痛中恢复起到了至关重要的作用，她尽一切努力保护着纳什，如同一次漫长的旅行。在欢迎宴会上，细心的人看到，纳什和艾米西亚相敬如宾。     1959年他与艾米西亚的儿子小约翰出生。艾米西亚说，儿子也是一名天才数学家。在过去的岁月，尽管纳什的健康受到疾病的折磨，艾米西亚从未抛弃过他。她以常人难以想象的坚强意志和爱心呵护着纳什，使他从厄运中坚强地挺了过来。     纳什的魅力不仅仅在于他是一个充满了传奇色彩的数学天才，更因为他是一个令人折服的生活强者。他天才的思想和与众不同的经历吸引人们的注意力，如同一颗璀璨的科学巨星，展现自己美丽的轨迹。     相关理论     价格战博弈     我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果是稳定的，即是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。     贸易自由与壁垒     这个问题对于刚刚加入WTO的中国而言尤为重要。任何一个国家在国际贸易中都面临着保持贸易自由与实行贸易保护主义的两难选择。贸易自由与壁垒问题，也是一个“纳什均衡”，这个均衡是贸易双方采取不合作博弈的策略，结果使双方因贸易战受到损害。X国试图对Y国进行进口贸易限制，比如提高关税，则Y国必然会进行反击，也提高关税，结果谁也没有捞到好处。反之，如X和Y能达成合作性均衡，即从互惠互利的原则出发，双方都减少关税限制，结果大家都从贸易自由中获得了最大利益，而且全球贸易的总收益也增加了。     污染博弈     假如市场经济中存在着污染，但政府并没有管制的环境，企业为了追求利润的最大化，宁愿以牺牲环境为代价，也绝不会主动增加环保设备投资。按照“看不见的手”的原理，所有企业都会从利己的目的出发，采取不顾环境的策略，从而进入“纳什均衡”状态。如果一个企业从利他的目的出发，投资治理污染，而其他企业仍然不顾环境污染，那么这个企业的生产成本就会增加，价格就要提高，它的产品就没有竞争力，甚至企业还要破产。这是一个“看不见的手的有效的完全竞争机制”失败的例证。直到20世纪90年代中期，中国乡镇企业的盲目发展造成严重污染的情况就是如此。只有在政府加强污染管制时，企业才会采取低污染的策略组合。企业在这种情况下，获得与高污染同样的利润，但环境将更好。（

　　博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性 质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、 政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈（Game)）间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。

　　博弈论考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。 表面上不同的相互作用可能表现出相似的激励结构(incentive structure)，所以他们是同一个游戏的特例。其中一个有名有趣的应用例子是囚徒困境悖论(Prisoner's dilemma)。

　　具有竞争或对抗性质的行为成为博弈行为。在这类行为中，参加斗争或竞争的各方各自具有不同的目标或利益。为了达到各自的目标和利益，各方必须考虑对手的各种可能的行动方案，并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。比如日常生活中的下棋，打牌等。博弈论就是研究博弈行为中斗争各方是否存在着最合理的行为方案，以及如何找到这个合理的行为方案的数学理论和方法。

　　生物学家使用博弈理论来理解和预测进化论的某些结果。例如：John Maynard Smith 和George R. Price 在1973年发表于Nature上的论文中提出的“evolutionarily stable strategy”的这个概念就是使用了博弈理论。还可以参见演化博弈理论（evolutionary game theory）和行为生态学（behavioral ecology）。

　　博弈论也应用于数学的其他分支，如概率、统计和线性规划等。

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《孙子兵法》就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上,没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。

　　对于博弈论的研究，开始于策墨洛(Zermelo,1913)、波雷尔(Borel,1921)及冯·诺伊曼(von Neumann, 1928)，后来由冯·诺伊曼和奥斯卡·摩根斯坦(von Neumann and Morgenstern，1944，1947)首次对其系统化和形式化（参照Myerson, 1991）。随后约翰·福布斯·纳什(John Forbes Nash Jr., 1950, 1951)利用不动点定理证明了均衡点的存在，为博弈论的一般化奠定了坚实的基础。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用。今天博弈论已发展成一门较完善的的学科。

　　当代博弈论的“三大家”和“四君子”

　　"三大家" 包括约翰·福布斯·纳什、约翰·C·海萨尼以及莱因哈德·泽尔腾。这三人同时因为他们对博弈论的突出贡献而获得1994年的瑞典银行经济学奖（也称诺贝尔经济学奖）。

　　"四君子" 包括罗伯特·J·奥曼、肯·宾摩尔、戴维·克瑞普斯以及阿里尔·鲁宾斯坦。

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商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。

　　纳什均衡(Nash Equilibrium)：在一策略组合中，所有的参与者面临这样一种情况，当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。也就是说，此时如果他改变策略他的支付将会降低。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。纳什均衡点存在性证明的前提是“博弈均衡偶”概念的提出。所谓“均衡偶”是在二人零和博弈中，当局中人A采取其最优策略a*,局中人B也采取其最优策略b*,如果局中人仍采取b*,而局中人A却采取另一种策略a，那么局中人A的支付不会超过他采取原来的策略a*的支付。这一结果对局中人B亦是如此。

　　这样，“均衡偶”的明确定义为：一对策略a*(属于策略集A)和策略b*（属于策略集B）称之为均衡偶，对任一策略a(属于策略集A)和策略b（属于策略集B），总有：偶对（a, b*）≤偶对(a*,b*)≤偶对（a*，b）。

　　对于非零和博弈也有如下定义：一对策略a*（属于策略集A）和策略b*（属于策略集B）称为非零和博弈的均衡偶，对任一策略a(属于策略集A）和策略 b（属于策略集B），总有：对局中人A的偶对（a, b*） ≤偶对(a*,b*);对局中人B的偶对（a*，b）≤偶对(a*,b*)。

　　有了上述定义，就立即得到纳什定理：

　　任何具有有限纯策略的二人博弈至少有一个均衡偶。这一均衡偶就称为纳什均衡点。

　　纳什定理的严格证明要用到不动点理论，不动点理论是经济均衡研究的主要工具。通俗地说，寻找均衡点的存在性等价于找到博弈的不动点。

　　纳什均衡点概念提供了一种非常重要的分析手段，使博弈论研究可以在一个博弈结构里寻找比较有意义的结果。

　　但纳什均衡点定义只局限于任何局中人不想单方面变换策略，而忽视了其他局中人改变策略的可能性，因此，在很多情况下，纳什均衡点的结论缺乏说服力，研究者们形象地称之为“天真可爱的纳什均衡点”。

　　塞尔顿（R·Selten)在多个均衡中剔除一些按照一定规则不合理的均衡点，从而形成了两个均衡的精炼概念：子博弈完全均衡和颤抖的手完美均衡。

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合作博弈和非合作博弈。

　　合作博弈和非合作博弈的区别在于相互发生作用的当事人之间有没有一个具有约束力的协议，如果有，就是合作博弈，如果没有，就是非合作博弈。

• 从行为的时间序列性，博弈论进一步分为静态博弈、动态博弈两类：

　　静态博弈是指在博弈中，参与人同时选择或虽非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行动；

　　动态博弈是指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。通俗的理解："囚徒困境"就是同时决策的，属于静态博弈；而棋牌类游戏等决策或行动有先后次序的，属于动态博弈

• 按照参与人对其他参与人的了解程度分为完全信息博弈和不完全信息博弈。

　　完全博弈是指在博弈过程中，每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数有准确的信息。

　　不完全信息博弈是指如果参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数信息了解的不够准确、或者不是对所有参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的信息，在这种情况下进行的博弈就是不完全信息博弈。

　　目前经济学家们现在所谈的博弈论一般是指非合作博弈，由于合作博弈论比非合作博弈论复杂，在理论上的成熟度远远不如非合作博弈论。非合作博弈又分为：完全信息静态博弈，完全信息动态博弈，不完全信息静态博弈，不完全信息动态博弈。与上述四种博弈相对应的均衡概念为：纳什均衡(Nash equilibrium)，子博弈精炼纳什均衡（subgame perfect Nash equilibrium），贝叶斯纳什均衡(Bayesian Nash equilibrium)，精炼贝叶斯纳什均衡(perfect Bayesian Nash equilibrium)。

　　博弈论还有很多分类，比如：以博弈进行的次数或者持续长短可以分为有限博弈和无限博弈；以表现形式也可以分为一般型（战略型）或者展开型，等等。

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智猪博弈”（Pigs’payoffs）

　　这个例子讲的是：猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。

　　那么，两只猪各会采取什么策略？答案是：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。

　　原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。

　　“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。

　　如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。

　　改变方案一：减量方案。投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。

　　如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。　　　　改变方案二：增量方案。投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意识却不会很强。

　　对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。

　　改变方案三：减量加移位方案。投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。

　　对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。

　　原版的“智猪博弈”故事给了竞争中的弱者（小猪）以等待为最佳策略的启发。但是对于社会而言，因为小猪未能参与竞争，小猪搭便车时的社会资源配置的并不是最佳状态。为使资源最有效配置，规则的设计者是不愿看见有人搭便车的，政府如此，公司的老板也是如此。而能否完全杜绝“搭便车”现象，就要看游戏规则的核心指标设置是否合适了。

　　比如，公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股，又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成本高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于“智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如果奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪”也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了----就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情形。最好的激励机制设计就象改变方案三----减量加移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公司而言），又消除了“搭便车”现象，能实现有效的激励。

　　许多人并未读过“智猪博弈”的故事，但是却在自觉地使用小猪的策略。股市上等待庄家抬轿的散户；等待产业市场中出现具有赢利能力新产品、继而大举仿制牟取暴利的游资；公司里不创造效益但分享成果的人，等等。因此，对于制订各种经济管理的游戏规则的人，必须深谙“智猪博弈”指标改变的个中道理。

　　二、囚徒困境博弈

　　在博弈论中，含有占优战略均衡的一个著名例子是由塔克给出的“囚徒困境”（prisoners’ dilemma）博弈模型。该模型用一种特别的方式为我们讲述了一个警察与小偷的故事。假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。下表给出了这个博弈的支付矩阵。

　　表 囚徒困境博弈 [Prisoner's dilemma]

	B　坦白	B　抵赖
A　　坦白	–8, –8	0, –10
A　　抵赖	–10, 0	–1, –1

　　我们来看看这个博弈可预测的均衡是什么。对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”，每人只被判刑1年。在表2.2中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。

　　要了解纳什的贡献，首先要知道什么是非合作博弈问题。现在几乎所有的博弈论教科书上都会讲“囚犯的两难处境”的例子，每本书上的例子都大同小异。

　　博弈论毕竟是数学，更确切地说是运筹学的一个分支，谈经论道自然少不了数学语言，外行人看来只是一大堆数学公式。好在博弈论关心的是日常经济生活问题，所以不能不食人间烟火。其实这一理论是从棋弈、扑克和战争等带有竞赛、对抗和决策性质的问题中借用的术语，听上去有点玄奥，实际上却具有重要现实意义。博弈论大师看经济社会问题犹如棋局，常常寓深刻道理于游戏之中。所以，多从我们的日常生活中的凡人小事入手，以我们身边的故事做例子，娓娓道来，并不乏味。

　　话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人单独谈话。

　　检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。所以，按照亚当·斯密的理论，每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁———3个月，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖要坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判5年，总比被判 10年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略(抵赖)和结局(被判1年刑)就不会出现。

　　这样两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为“纳